組織員工培訓教育方案
方案是從目的、要求、方式、方法、進度等都部署具體、周密,并有很強可操作性的計劃。如何撰寫優(yōu)秀的組織員工培訓教育方案?這里分享一些組織員工培訓教育方案寫作案例,供大家參考。
組織員工培訓教育方案篇1
客房是酒店的主體,是酒店的重要組成部分,是酒店存在的基本,在酒店中占領(lǐng)重要地位。
1、酒店是向旅客供給生活須要的綜合服務(wù)設(shè)施,它必須能向旅客供給住宿服務(wù),而要住宿必須有客房,從這個意思上來說,有客房便能成為酒店,所以說客房是酒店存在的基本。
2、客房是酒店組成的主體。按客房跟餐位的個別比例,在酒店建造面積中,客房占70%~80%;酒店的固定資產(chǎn),也盡大部分在客房,酒店經(jīng)營活動所必須的各種物質(zhì)設(shè)備跟
物料用品,亦大部分在客房,所以說客房是酒店的重要組成部分。
(1)客房空間規(guī)格:客房空間是客房作為商品的基本。我國飯店星級評定標準規(guī)定:標準間客房凈面積(不含衛(wèi)生間)不能小于12平方米;標錐嗌龠度不能低于2。7米。
(2)建造標:為客人發(fā)明一個干凈、美觀、舒服、保險的幻想住宿環(huán)境。
3、酒店的等級程度重要是由客店程度決定的。因為人們衡量酒店的等級程度,重要根據(jù)酒店的設(shè)備跟
服務(wù)。設(shè)備無論從外觀、數(shù)量或是利用來說,都重要體當初客房,因為旅客在客房呆的時光較長,較易于感觸,因此客房服務(wù)程度常常被人衡量酒店等級程度的標準。客房程度包含兩個方面:一是客房設(shè)備,包含房間、家具、墻壁跟
地面的裝潢、客房安排及客房電器設(shè)備跟衛(wèi)生間設(shè)備等;二是服務(wù)程度即服務(wù)員的工作立場,服務(wù)技能跟方法等。
客房管理的組織情勢
客房的品種與設(shè)備
一、房的品種
i。單人房(singleroom)
這種客房中,放置一張雙人床,是飯店中最小的客房,房內(nèi)有肚冖的衛(wèi)生間,實用于單身客人或夫妻,新婚夫婦利用時,稱"蜜月客房"。
ii。雙世間(two-bedroom)
這種房間設(shè)備兩張單人床,稱為"標準間"(twinroom)。可供兩位客人住宿。酒店盡大多數(shù)的客房都為標準房。
iii。個別套(juniorsutit)
這種房間有臥室、光柵尺衛(wèi)生間、一間會客廳也可作為餐試冬設(shè)備大號雙人床。
iv。豪華套房(deluxesuite)
詞攀類套間非常重視裝潢安排,房間氛圍及用品設(shè)備,以浮現(xiàn)豪華的派頭。有臥試冬會客廳(餐試訂跟
書房,兩個衛(wèi)生間。臥室中配置大號雙人床或特大號雙人床。)
v。總統(tǒng)套房
總統(tǒng)套房由多間客房組成,室內(nèi)設(shè)備跟
用品富麗、寶貴。套房內(nèi)分總統(tǒng)房、夫人房、跟從房、警衛(wèi)房,另有客廳、辦公室、會計室、娛樂室、書房、健身房、餐廳、廚房等。男女衛(wèi)生間分用,還有桑拿浴室、按摩浴池等高等設(shè)施。全部套房裝潢高雅豪華。
房態(tài)即客房狀況,個別有住房、退房、空房、維修房(即房間尚待維修,暫不能利用)等到四種。
客房的設(shè)備與用品t
一、房間的設(shè)備與用品
1。床(席夢思床墊,中式床有一張床單,一床棉被,兩個枕頭。西式床有兩張床單,一床毛毯,一床套,兩個枕頭)
2。床頭柜(抽屜內(nèi)有針線包,筆跟留言條)
3。燈、床頭燈、夜燈、落地燈、臺燈
4。圓桌茶多少或方形茶多少
5。扶手椅或沙發(fā)
6。化妝臺或?qū)懽峙_(桌子臺面擺有服務(wù)指南跟服務(wù)指南夾,客房送餐卡)
7。琴凳
8。行李架
9。電視柜(有電視機、冰箱及vcd點播體系)
10。電話機(vod點播單,電視頻道介紹)
11。衣柜(內(nèi)放12個衣架,洗衣袋,禮品及擦鞋欄,備用棉被兩床)
12。涼水瓶、電水煲
13。垃圾桶
14。房間裝潢品(有綠色動物)
15。核心空調(diào)
16。國際標準型3線插座器
17。消防安裝---天花板上設(shè)煙感報警器
二、衛(wèi)生間設(shè)備與用品
1、浴盆(淋浴箱),有冷、熱水開關(guān)安裝、淋浴噴頭
2、面盆
3、坐便器(馬桶)
4、毛巾架
5、晾衣繩
6、按床應(yīng)計:方巾、面巾、浴巾各一條,地巾按房間數(shù)計一條(大床按兩條)
7、按床位計:洗發(fā)液、淋浴液各一瓶;洗浴香皂、洗面香皂各一塊;牙具、梳子,浴帽各一個。
8、生紙卷,盒裝紙一盒,女賓干凈袋一個。
干凈衛(wèi)生服務(wù)
(一)、客房
一、工作車的籌備
工作車是客房干凈工清理房間最重要的工具。它是供干凈收拾客房用的,有三層或四層大小不同的規(guī)格。個別為一面開口,以供放取物品。在開端干凈客房前,應(yīng)按請求把工作車安排好。工作車不僅減輕潦攀勞動強度、省時,也是一種服務(wù)的標記。假如不必工作車而用提籃的話,則應(yīng)在房門外掛歷上"正在打掃"的牌子
l工作車上的所有物品必須取出
l用半濕抹布抹車身內(nèi)外,每周禮拜六對車身上一次金屬保養(yǎng)劑;
l留心檢查車身有無毛刺,車輪是否機動;
l布草袋上的掛扣必須全部扣緊,保障有足夠的支撐力往放置布草;
l床單跟枕套放在最底層,led照明以保障車身安穩(wěn);
l旁邊層放"四巾";
l頂層放文具用品跟低值易耗品,留心把可貴物品放在不背眼處;
l各類物品必須回類擺放整潔;
l干濕抹捕嗌羸不同類的干凈器具應(yīng)分開放置;
配置充分的抹布。沙盤模擬
二、房間干凈次序
(1)畸形打掃次序!)
a、vip
b、客人口頭請求打掃的房間
c、掛有"請速打掃"牌的房間
d、住客房
e、長包房}
f、走房
g、空房
(2)開房較緩和的打掃次序
a、vip
b、客人口頭請求打掃的房間
c、掛有"請速打掃"牌的房間
d、走房
e、長包房
f、空房
二、房間衛(wèi)生把持規(guī)程
1。籌備工作
a、檢查工作車上客用品及工具是否齊全;
b、將工作車靠墻放置(離地面十公分)。北京法律翻譯公司
。進進房間
a、敲門(或按門鈴)
a、首先應(yīng)檢查房況,看是否掛歷有"請勿打攪"牌或上"雙鎖"
b、輕輕敲三下門,聲音以客人能聽見為準;
c、在門外等待5--10秒鐘,傾聽房內(nèi)消息。
b、開門:
a在確認房內(nèi)無消息后再敲三下;
b利用鑰匙將門微微打末15度,并報明本人的身份,詢問:"可能進來嗎?月嫂"后,方可進進房間;
假如客人在房內(nèi),要等待客人開門或經(jīng)客人批準后方可進進,向客人問候并詢問客人:"當初是否可能打掃房間?
c把"正在打掃"牌掛于門鎖上。
3。撤出臟布草跟雜物
a、把小墊毯放在衛(wèi)生間門口;
b、把衛(wèi)生器具放在大理石下靠門一邊(抹布為二濕一干)
c、關(guān)空調(diào)、臺燈、床頭燈、落地燈、夜燈;
d、用房內(nèi)垃圾筒收垃圾跟煙灰缸(留心檢查是否有文件及有價值的物品,是否有將來的煙頭);把用過的茶具撤到工作車上;
e、把客人用過的"四巾"卷好放于布草袋里;
f、用洗潔劑均勻地噴一次"三缸";
g、撤床單、枕套,要一張一張撤(留心不要夾帶客人物品)
h、將倒干凈的垃圾筒跟煙缸在衛(wèi)生間內(nèi)洗凈抹干,放回指定的地位
i、若房內(nèi)有送餐具或加床設(shè)備,需再來回走一次。
組織員工培訓教育方案篇2
一、國內(nèi)外商業(yè)銀行之間的差距分析
客觀評價和分析當下中國銀行業(yè)的競爭力態(tài)勢,引導中國銀行業(yè)抓住機遇,保證平穩(wěn)過渡,并爭取在國際金融競爭中居于有利地位,對于我們制定競爭策略、維護金融業(yè)健康發(fā)展,深化金融體制改革具有全局性意義。
商業(yè)銀行競爭力評價指標體系分為兩個層次:現(xiàn)實競爭力指標(包括市場規(guī)模、資本充足性、資產(chǎn)質(zhì)量和安全性、資產(chǎn)盈利能力、資產(chǎn)流動性管理能力、國際化業(yè)務(wù)能力);潛在競爭力指標(包括人力資源、科技能力、金融創(chuàng)新能力、服務(wù)競爭力、公司治理及內(nèi)控機制)。現(xiàn)實競爭能力是指銀行在當前條件下所表現(xiàn)出來的生存能力。而潛在競爭力則代表了實現(xiàn)這一現(xiàn)實競爭力的進程。
我們從以下幾個關(guān)鍵指標來分析國內(nèi)外商業(yè)銀行之間的差距。
(一)盈利能力之比較
在“分業(yè)經(jīng)營”的管理模式下,國內(nèi)銀行經(jīng)營同質(zhì)化致使行業(yè)內(nèi)存在同層面的低水平競爭狀況。目前,國內(nèi)銀行盈利能力主要取決于資產(chǎn)擴張效率與資產(chǎn)盈利能力即存貸利差收入,占總體盈利水平的90%以上;而中間業(yè)務(wù)創(chuàng)利能力是國內(nèi)商業(yè)銀行的薄弱環(huán)節(jié),依然未擺脫種類少、收入占比低、盈利能力差的狀況,其總體盈利水平在10%以下。
20世紀的最后十年,美國銀行業(yè)信貸業(yè)務(wù)日漸萎縮,為此,ZF和美聯(lián)儲陸續(xù)出臺了一系列政策,促使商業(yè)銀行實現(xiàn)業(yè)務(wù)多元化。例如,鼓勵商業(yè)銀行特別是具有人、財、物優(yōu)勢的大銀行,全面“轉(zhuǎn)產(chǎn)”,開發(fā)以金融衍生品交易為主的附營業(yè)務(wù)。正是這些政策的陸續(xù)出臺,給美國銀行業(yè)帶來了豐厚的利潤。在90年代后半期至本世紀初,美國商業(yè)銀行非利息收入實現(xiàn)了兩位數(shù)的增長;非利息收入在銀行整個經(jīng)營收入中所占的比重從20__年20。3%、20__年的35%上升到20__年的41。9%。到20__年,美國商業(yè)銀行業(yè)更是取得了1205。78億美元這一創(chuàng)歷史記錄的純利,與上年同比增長了14。2%,當年非利息收入在銀行整個收入中所占的比重也接近50%。需要強調(diào)的是,大銀行從附營業(yè)務(wù)獲取的利潤,其實遠不止占總收入的50%!從90年代中期開始,金融衍生品交易所產(chǎn)生的利潤,已成為大約100家全世界的商業(yè)銀行的主要盈利來源。
作為未來銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展方向,中間業(yè)務(wù)創(chuàng)利水平代表銀行創(chuàng)造高附加值金融產(chǎn)品的能力,而其收入水平將更能反映銀行的經(jīng)營管理水平和競爭實力。國內(nèi)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)創(chuàng)利能力的薄弱最主要的原因固然有政策因素,但歸根結(jié)底是缺少熟悉中間業(yè)務(wù)的人才。
(二)銀行對中高端客戶私人業(yè)務(wù)服務(wù)能力之比較
近年來,美國銀行把以往用于公司客戶的一些服務(wù)手段,用來對中產(chǎn)階級以上的“高端客戶”提供私人理財服務(wù)。為這些“高端客戶”提供理財服務(wù)的,除了銀行自身或外聘的投資專家,還可能會有稅務(wù)專家,或公正機構(gòu)的公證人。他們共同的任務(wù)就是為每一位客戶量身制定一些經(jīng)營計劃與投資計劃,把他們當作小型機構(gòu)(或者說是小型公司客戶)來對待,使他們的金融資產(chǎn)能規(guī)避風險,并得到保全和升值。
國內(nèi)商業(yè)銀行在近兩年才開始嘗試建立個人客戶經(jīng)理隊伍,服務(wù)中高端個人客戶的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型剛剛起步,處于一個銷售銀行產(chǎn)品給客戶的營銷員階段,根本談不上替客戶理財和規(guī)劃;個人客戶經(jīng)理隊伍與國外商業(yè)銀行在經(jīng)驗、知識結(jié)構(gòu)、了解和熟悉國際規(guī)范、國際準則等方面有相當大的差距。
(三)傳統(tǒng)銀行借網(wǎng)絡(luò)走出新路徑之對比
十年前,美國一家名叫“安全第一(SecurityFirst)”的網(wǎng)上銀行呱呱落地。它的出世,成為美國整個銀行業(yè)全面轉(zhuǎn)型的先聲。以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為手段,這家銀行為客戶提供全天候24小時服務(wù),業(yè)務(wù)涉及信息傳遞、數(shù)據(jù)查詢和交易支付等各項傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)。借助網(wǎng)絡(luò)手段,網(wǎng)上銀行無需修建遍布各地的營業(yè)網(wǎng)點、雇用大量柜面操作人員、支付昂貴的辦公費用,所以其經(jīng)營成本只占營業(yè)收入的15%,僅為傳統(tǒng)銀行的1/4。比爾。蓋茨預言:“隨著網(wǎng)上銀行的出現(xiàn),傳統(tǒng)銀行將是在21世紀滅絕的一群恐龍。”為了幸免于難,近幾年來各國傳統(tǒng)銀行紛紛拿出巨資開辦自己的網(wǎng)上銀行。美國人由于此前已長期使用信用卡,電腦普及率和因特網(wǎng)走在世界前面,因而很容易接受網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。目前,美國傳統(tǒng)銀行原來手工辦理的存貸款業(yè)務(wù)幾乎都轉(zhuǎn)到網(wǎng)上銀行。而花旗、匯豐等銀行不僅提供個人網(wǎng)上銀行的各項服務(wù),而且對于公司客戶,他們可以提供完善的現(xiàn)金流管理平臺、財務(wù)顧問系統(tǒng),運用知識進行營銷。
國內(nèi)商業(yè)銀行也看到了網(wǎng)上銀行的發(fā)展趨勢,招行、建行、工行等緊跟潮流,在國內(nèi)市場中占有一席之地。但用國際水平衡量差距仍是很大,癥結(jié)之一是銀行技術(shù)人才隊伍數(shù)量、質(zhì)量的不適應(yīng)。
綜上所述,不管是現(xiàn)實競爭力指標還是潛在競爭力指標,國內(nèi)外商業(yè)銀行之間的差距歸根結(jié)底是體現(xiàn)在人員的知識結(jié)構(gòu)和知識水平的差距上。二、國內(nèi)外商業(yè)銀行培訓體系的現(xiàn)狀對比
這種人員的知識結(jié)構(gòu)和知識水平的差距,有多種原因。縮短這種差距的有效途徑是強化中國銀行業(yè)從業(yè)人員的培訓。不久前中國銀行業(yè)從業(yè)人員資格認證委員會的宣布成立,無疑具有非比尋常的意義。要逐漸地推進中國銀行業(yè)從業(yè)人員資格考試認證體系的建立,銀行業(yè)對從業(yè)人員的培訓要逐漸走上秩序化、專業(yè)化、正規(guī)化的軌道,花大力氣培養(yǎng)和造就一大批自己的一流專業(yè)人才,切實提高整體素質(zhì),從而達到提高服務(wù)水平、滿足社會各界人士對金融服務(wù)需求的目的。
組織員工培訓教育方案篇3
根據(jù)上級文件精神,從實際出發(fā),我縣決定改造提升教師整體水平,對全縣教師開展繼續(xù)教育全員培訓。培訓培訓對教師的培訓方式和新課程的跟進指導方式的創(chuàng)新探索,對加快教師專業(yè)發(fā)展等具有重要的普遍意義。為了適應(yīng)基礎(chǔ)教育改革與校本,為了更好地推動我校教師繼續(xù)教育校本培訓工作,全面提高教師的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平,我校方案實際情況,根據(jù)當前教育改革形勢,就2009年暑期校本培訓制定如下實施方案。
一、指導思想
我校所在地___村的新農(nóng)村建設(shè)正如火如荼的開展著,對我校的未來發(fā)展提出新的挑戰(zhàn),如何搶抓機遇更好的生存和發(fā)展是我校今后工作的核心。我校教師老少配,年齡結(jié)構(gòu)嚴重斷層,有的老教師即將退休,而有的教師培訓大家網(wǎng)上崗,培訓方案水平參差不齊。因此提高師資校本培訓方案素質(zhì)應(yīng)作為學校生存和發(fā)展的根本大計,積極規(guī)劃組織全校教師開展校本培訓。通過創(chuàng)新培訓制度,暑期培訓平臺,整合資源、提升校本,推進培訓方案的未來發(fā)展,把校本培訓計劃培訓作為學校教育改革和發(fā)展的突破口,與全面推進素質(zhì)教育、實施課程改革和教育教學活動緊密結(jié)合起來,全面提升學生的素質(zhì),增強上海電腦維修培訓的專業(yè)能力,提高教育教學暑期校本培訓方案,促進學校全面、均衡、可持續(xù)發(fā)展。
二、目標任務(wù)
(一)總體目標
這次校本培訓是新課程實踐后的跟進培訓,這次培訓的被定位在教學中反思實踐、解決酒店禮儀培訓。用聚焦熱點問題的方式來反思教學實踐,按照新課改的精神,做到培訓內(nèi)容進計劃、進教案、進課堂,使校本培訓內(nèi)容切實解決實際教學中的棘手問題,使培訓內(nèi)容讓每個教師轉(zhuǎn)變觀念、開拓思維,并做到學以致用。通過方案培訓提高工作的有效性,做到學校管理有效,教師教學培訓大家。
(二)主要任務(wù)
通過校本培訓,確保完成以下暑期任務(wù):
1、做好農(nóng)村遠程教育應(yīng)用工作,培訓班招生方案典型示范的帶動作用,推動全體教師的應(yīng)用水平的提高。
2、精心打造學校部分學科的精品課和課改精品教案,推動日常教學杭州計算機等級培訓工作。
3、培育骨干教師和教學能手,在教學培訓發(fā)揮榜樣引領(lǐng)作用。
4、通過研討、交流等有效手段,建設(shè)滿足我校新課程改革需求的教育教學資料庫,及時推薦配發(fā)到每個教師,服務(wù)和滿足教學工作的需要。
5、建設(shè)好教研組,搭建培訓大家網(wǎng)個人教育交流平臺,形成教研與教學實踐培訓部經(jīng)理職責教育互動機制,從而提高課堂教學效率和教學質(zhì)量。
6、加強課題研究工作,提高教師專業(yè)水平,力爭多出能夠有效指導教學農(nóng)民工培訓的突破性成果,實現(xiàn)課題研究對教學工作的專業(yè)引領(lǐng)。
7、制定完善學校校本培訓工作考核辦法和評估措施,校本培訓方案培訓常規(guī)考核機制,促進教學工作。
8、發(fā)揮校本培訓的綜合效益,通過不同形式培訓活動的開展,帶動學校未來的跨越式發(fā)展。
(三)目標實現(xiàn)方式
1、指向問題、研討問題。
近幾年新課改讓每位老師都面臨一些繞不開的難題。問題既存在于新課程教學過程中,也存于對學科教學內(nèi)容的理解、把握和使用之中。作為新課程跟進培訓,將跟進實踐,用聚焦問題的辦法來展開學習。利用校本培訓通過集體思考的環(huán)節(jié),從專業(yè)教學和合作探究的方面,為解決教師平日苦思冥想、百思不解的新課程教學問題,提供支持和幫助。
2、反思實踐、提升認識。
人的認識不是一次完成的。課程改革,關(guān)系重大、利益悠關(guān)、情況復雜、時間緊迫,新課程推進這幾年,以其巨大的成效和發(fā)展中的問題,把新課程的總結(jié)反思與實踐突破的任務(wù)擺在全體課改的參與者面前。為此,這次校本培訓抓住教師關(guān)心的話題,引導教師正確總結(jié)反思課改實踐,對新課程進行再認識。
3、推動學習、改造學習。
課程改革的本質(zhì)是學習的改革,新課程之新就是師生學習生活之新。幾年過去了,我們已經(jīng)能夠看到,課程改革,既推動著學習、也改造著學習。一方面,課改從學習需求和學習條件上推動著老師的學習。
三、校本培訓工作計劃
總結(jié)經(jīng)驗,創(chuàng)新培訓模式,開展研究活動,收集整理推出優(yōu)秀教育教學研究成果,建立長效機制。
(1)舉辦農(nóng)村中小學現(xiàn)代遠程教育應(yīng)用研究專項培訓。
(2)開展校級課堂教學創(chuàng)新型應(yīng)用活動,以活動促進主動應(yīng)用工作的開展。
(3)收集整理在課改教學工作中探索形成的新理論、新方法、新技能、新方案,包括研究論文、教學設(shè)計方案、教育敘事研究、課堂教學范例、典范的多媒體教學課件、課題研究學術(shù)報告等,形成校本研訓的成功經(jīng)驗。
(4)建成為學校服務(wù)的學科教學資料庫,在學校形成教學資源共享機制。
(5)培養(yǎng)校內(nèi)骨干教師、教學能手、打造學校部分學科的精品課和課改精品教案。
四、保障機制和措施
學校成立校本培訓領(lǐng)導小組,統(tǒng)籌協(xié)調(diào),科學策劃,制定總體規(guī)劃和培訓目標。要積極爭取學區(qū)中心校的支持,把校本培訓納入學校發(fā)展的總體規(guī)劃,為培訓工作優(yōu)先提供資金保障。要分解責任,健全制度,進一步完善校本培訓工作管理體系。教研組要把課改、教研和校本培訓緊密結(jié)合起來,指導做好課程教學理論的整合與應(yīng)用。
五、培訓內(nèi)容與方式
1、“課、研、修”一體化校本研訓的實踐。
我校以貫穿于校本研訓過程中的理論學習為指引,以課堂教學中的共性問題為專題,通過對如何上好課進行探討,結(jié)合專業(yè),同科互動、反思、個人思考,以師傅帶徒弟的活動方式。最后,教師自我反思,撰寫教案、案例、經(jīng)驗總結(jié)或論文。學校要求每位教師寫好一份優(yōu)秀的教學設(shè)計和一篇說課稿。
2、具體培訓內(nèi)容:
(1)新技術(shù)培訓。主要是計算機和農(nóng)遠知識等現(xiàn)代教學技術(shù)的培訓,通過學習,提高教師制作課件,文字處理、網(wǎng)絡(luò)信息收集、多媒體教學的駕駛能力。
(2)基本功培訓。學校成立考核小組,對全校教師的教案設(shè)計和說課進行培訓,做為師資培訓的重要內(nèi)容,以此提高教師專業(yè)基本功水平。
(3)專題研討。教學案例研討、教學反思研討、說課研討、教學評價研討、教材的處理藝術(shù)、教學設(shè)計研討、如何正確化解學生的逆反心理研討等。
組織員工培訓教育方案篇4
1.電力企業(yè)開展員工培訓的意義
電力企業(yè)在工作、人員、管理方面時常發(fā)生變化,加強對員工的培訓,是電力企業(yè)保持穩(wěn)定發(fā)展的保證。電力企業(yè)時有新進的員工,新員工對電力企業(yè)的文化規(guī)定及制度知之甚少,對其開展制定、規(guī)范地培訓,能使員工較快地適應(yīng)電力企業(yè)的管理要求,增強員工的歸屬感,樹立員工強烈的主人翁精神和責任感,以更好地為電力企業(yè)建設(shè)添磚加瓦。隨著社會的進步,知識的不斷更新,新技術(shù)不斷涌現(xiàn),電力企業(yè)對高新技術(shù)有了更高的要求。因此,電力企業(yè)應(yīng)當不斷對員工進行有關(guān)本行業(yè)的最新發(fā)展態(tài)勢,最新技術(shù)要求方面的培訓,以此來督導員工跟穩(wěn)行業(yè)發(fā)展步伐,勝任變化的崗位技術(shù)要求。只有不斷改進工作方法,實現(xiàn)技術(shù)上的創(chuàng)新,才能有效提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。
2.電力企業(yè)員工培訓的方法
電力企業(yè)在進行員工培訓的過程中,可以根據(jù)實際情況,靈活采取不同的方法。可運用講授性培訓,以授課的形式,將一些知識點、方法方式、思維理念傳授和灌輸給職工,使他們從理性上掌握培訓內(nèi)容,即以觀念指導具體工作。演示性培訓,在講授性培訓中或在具體工作中發(fā)現(xiàn)了問題,把人員組織起來,通過演示,把正確的方法傳授給員工。這種方法具體、直觀,員工容易掌握。例會式培訓,基層管理者要把例會日常化,例會中要把上次工作很好地作以總結(jié),總結(jié)就是培訓,點清上次工作的問題,說明如何改進與提高,別小瞧這種改進和提高,日積月累就是大改進、大提高。例會式培訓使培訓工作具體化、現(xiàn)實化、日常化,它為企業(yè)目標的實現(xiàn)創(chuàng)造條件。觀摩性培訓,通過參觀,效仿典型企業(yè)的先進思維和工作方法,改善企業(yè)的管理、產(chǎn)品和技術(shù)等。往往這種培訓可啟迪管理者和員工們思維,取得創(chuàng)造性的革新,這種培訓方式不容忽視。除此之外,還可以靈活運用其他的培訓方式,例如:競賽評比、仿真模擬、網(wǎng)上培訓,情景教學法、案例教學法等,還可以采用網(wǎng)絡(luò)多媒體之類的培訓工具。在培訓過程中,可根據(jù)培訓的內(nèi)容和要求,從受訓職工的個人情況和需要出發(fā),選定合適的培訓方法,只要能使將管理理念認真貫徹給職工,強化職工的認知性,使職工更好地進行學習,掌握知識,提高其工作方法和技術(shù)技能,各種方法都具有可行性。
3.如何有效開展員工培訓
3.1思想和制度基礎(chǔ)
電力企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變思想,增強認識,對員工培訓工作給予相應(yīng)重視,在企業(yè)內(nèi)部樹立起對員工培訓的統(tǒng)一意識,加大對培訓的資金投入,實行量入為出的原則,可將利潤或銷售額的固定比例作為培訓基金使用,也可將工資總額的一定比例留存作為培訓基金。創(chuàng)造良好的培訓環(huán)境,激發(fā)員工的學習欲望和熱情,引導員工用正確的方法進行學習,改變員工被動參與培訓的心理狀態(tài)。企業(yè)員工培訓工作的有效開展,還需要電力企業(yè)把培訓工作納入具體的管理行進程中,實現(xiàn)培訓工作的制度化。具體表現(xiàn)為,沒有接受崗前培訓的員工不能上崗,崗前培訓員工不合格的員工不能上崗,要接受再培訓等。
3.2合理的培訓內(nèi)容
電力企業(yè)要使員工培訓有針對性,有實效性,就要與本企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng),就要緊密結(jié)合企業(yè)的實際需求,為員工創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境,以利于把員工在培訓中學到的技能發(fā)揮出來,在工作中去運用它,更好地為工作服務(wù)。可以說,員工培訓的內(nèi)容,應(yīng)當是立足于電力企業(yè)的戰(zhàn)略目標和發(fā)展規(guī)劃的,同時還應(yīng)與員工的實際情況相結(jié)合。培訓過程中,應(yīng)當注意與時俱進,更新培訓的內(nèi)容,引進新穎的成果,從而不斷更新擴充員工的知識面,跟穩(wěn)行業(yè)發(fā)展步伐,勝任變化的崗位技術(shù)要求。最后,完善培訓的評價機制。
3.3有效的培訓評估體系
有效的培訓評估體系包括培訓前評估、培訓中評估和培訓后評估,即對培訓的需求進行分析評估,對培訓實施過程中的場地、人員、教材、教師、方法等的評估和培訓結(jié)束后組織者對培訓過程中呈現(xiàn)的問題及效果的評估。培訓的評估體系關(guān)乎培訓的效果,應(yīng)進行嚴格的考核和評估,使員工培訓避免有走過場之嫌,要對培訓效果進行嚴格的考核與評估,避免走過場。而對培訓內(nèi)容本身的可實踐性、對員工作工作績效的影響程度進行全面的評價,也能為以后的培訓取得更好的效果奠定基礎(chǔ)。有效的培訓,應(yīng)當是與員工的績效管理、薪酬管理及員工的獎懲、晉升等緊密結(jié)合的。電力企業(yè)可以在設(shè)計薪酬結(jié)構(gòu)時將員工崗位技能的提升與其經(jīng)濟效益直接掛鉤,把崗位技能工資作為員工薪酬的重要組成部分,而員工的日常考核中,培訓情況也要占一定比列。例如對累計多少次培訓不達標不予晉升等做成制度性的規(guī)定。將培訓要與員工年終“先進員工”評選聯(lián)系起來。如在企業(yè)組織的培訓中提升了自身的綜合素質(zhì)及技能的優(yōu)秀員工,企業(yè)可授予相應(yīng)的獎勵,以此來鼓勵員工將所學到的知識和技能充分應(yīng)用在工作崗位上。
總之,電力企業(yè)樹立只有對員工培訓的思想認識,抓好培訓,把把培訓工作納入具體管理范疇,才能有效激發(fā)員工的潛能,為企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展奠定人才的基石。
組織員工培訓教育方案篇5
藥品作為一種特殊的商品,不同于一般的消費品,特別是處方藥品,它具有在醫(yī)生指導下完成消費過程的特點,其銷量的產(chǎn)生,受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個藥品消費中,70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地,由此而引起的激烈競爭,亦給醫(yī)藥企業(yè)在運作市場時帶來了較大的難度。做藥品最難的是進醫(yī)院,最重要的是臨床促銷,最怕的是銷售后的收款。
一、如何使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院
產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院,進入臨床用藥,就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進藥的形式,進藥的程序,以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。
(一)產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式
1、產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位,由其作為產(chǎn)品的代理,而使產(chǎn)品打入相對應(yīng)的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式。
①全面代理形式,是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價開給代理單位并簽好合同,以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。
②半代理形式,是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入和收款工作,產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式,有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài),把握各種市場信息,對銷量的全面提升有較大的幫助,但與全面代理相比工作量要大些。
2、產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位,直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作,從而完成產(chǎn)品進入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式:①企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進醫(yī)院而進行臨床使用。②通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過票的形式進入醫(yī)院,即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程,包括產(chǎn)品的進入、促銷、收款,但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的,企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個原因,一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司,必須通過相應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票,以使產(chǎn)品進入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進醫(yī)院);二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司,但由于醫(yī)院所在的地方當局行政干預,保護地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益,因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票,方能進入醫(yī)院;三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司,但由于要開發(fā)的目標醫(yī)院有長期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位,因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位,這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。
注:某某年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革,產(chǎn)品要想進入醫(yī)院銷售,還要通過衛(wèi)生局的招標,只有進入衛(wèi)生局招標目錄的產(chǎn)品,才能進入醫(yī)院銷售。目前,正處于一個過渡期,相當一部分地方實行了藥品招標采購。參加招標可以由廠家直接參與,也可以委托醫(yī)藥公司投標,一般來講,委托醫(yī)藥公司投標費用相對比較低一些。
(二)產(chǎn)品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序
1.醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單;
2.醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準;
3.主管進藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進行審核;
4.醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過;
5.企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫;
6.企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部);
7.醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。
(三)產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法
1.新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對具體某一醫(yī)院的推廣會。(1)針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會的組織,一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ數(shù)氐乃帉W會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門進行公關(guān)聯(lián)絡(luò),盡量請到這些社團、機關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導,以這些部門的名義舉辦“__新產(chǎn)品臨床交流會”的形式舉辦推廣會。可以給這些單位相應(yīng)的會務(wù)費,以便能夠順利的談妥。邀請當?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示權(quán)威性。時間、地點確定好以后,將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到,進行產(chǎn)品的交流,以達到產(chǎn)品進入醫(yī)院的目的。(2)針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會,主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會,向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產(chǎn)品,使他們認識產(chǎn)品,從而使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院。
2.企業(yè)通過參加相應(yīng)的學術(shù)會議推介產(chǎn)品。一般每個地方的藥學會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門,每年均要組織多次學術(shù)會議、培訓之類的活動,企業(yè)可通過這些機關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動的時間、地點、內(nèi)容,主動去聯(lián)絡(luò),出一定的贊助費用,成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進行介紹推廣,以便進入部分醫(yī)院。
3.通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系,往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位,業(yè)務(wù)多,人員熟,通過他們做醫(yī)院工作,往往少走很多彎路,產(chǎn)品能比較順利地打進醫(yī)院。
4.由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進藥制度而成立的專門班子,一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等),再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò),以新產(chǎn)品推廣研討會的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會。會前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò),尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、主任等,會后再進行相應(yīng)的公關(guān),以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條,從而使產(chǎn)品進入醫(yī)院。
5.醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時,若感到各環(huán)節(jié)比較困難,可先找到臨床科室主任,通過公關(guān)聯(lián)絡(luò),由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下,臨床科室主任點名要用的藥,藥劑科及其他部門是會同意的。此外,醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起,先由他們提寫申購單后,才能去做其他部門的工作。
6.由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過程中,若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展,可先溝通較好接觸的專家、教授,讓他們接受產(chǎn)品,接受銷售人員,接受企業(yè),進而向其他部門推薦。
7.地方的醫(yī)學會、藥學會推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個地方的醫(yī)學會、
藥學會均與當?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系,可以對這些社團進行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進行公關(guān),然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。
8.通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調(diào)查后,若感覺工作較難開展,可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細個人資料,以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬),然后有選擇性地去間接接觸訪問,通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。
9.以廣告強迫的形式使產(chǎn)品進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸,使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品,醫(yī)生要產(chǎn)品,從而達到進入的目的。
10.通過行政手段使產(chǎn)品進入。可以到醫(yī)院的上級部門,如衛(wèi)生局或政府部門進行公關(guān),從而使他們出面使產(chǎn)品打進醫(yī)院。
11.試銷進入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)<覍?崎T診部試銷,從而逐步滲透,最終得以進入。
12.其他方法。
總之產(chǎn)品進入醫(yī)院,成為臨床用藥,需要一定的程序和方法,需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。
(四)影響醫(yī)院進藥的不利因素
影響醫(yī)院進藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預和其他人為因素;當?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品;同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對醫(yī)院內(nèi)部因素,可摸清進藥所需的各個環(huán)節(jié),對各環(huán)節(jié)的負責人進行溝通公關(guān),從而達到進藥目的。針對衛(wèi)生局的因素,就需對衛(wèi)生局進行直接或間接的公關(guān),以扭轉(zhuǎn)局面。針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素,可先查出對方的手段同,然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。
二、如何進行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動
醫(yī)院的促銷工作方向是:以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主,介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多,要根據(jù)自己的人力、物力、財力,抓重點科室,抓重點醫(yī)生。
(一)對醫(yī)、護人員
當產(chǎn)品進入醫(yī)院藥房后,必須積極開展醫(yī)生、護士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的,宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因為對方一般接受人在前,接受產(chǎn)品在后。談話技巧會影響交談效果,醫(yī)生能否成為您的朋友對產(chǎn)品銷量會產(chǎn)生直接影響。
1.一對一促銷
這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生、護士長、專家、教授面對面的私下交流來實現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料,這樣進行交流時才會更方便。
2.一對多促銷
主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生或護士交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如,遇亂不驚,運籌帷幄,掌握談話的主動權(quán),整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現(xiàn)。
3、人員對科室促銷
這種形式的特點是臨床促銷速度快,與醫(yī)生、護士及領(lǐng)導建立關(guān)系也快,但費用較高。方法主要是,在藥品剛進醫(yī)院時,組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談,以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。
首先,藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談,可以給一定的組織費,讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位,定在某一時間和地點開座談會。同樣地與護士長(對應(yīng)科室)聯(lián)系,要求護士長組織(門診部、住院部)護士前來座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會名單,時間、地點由科室主任安排。在座談會前準備好公司證件(營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽證書等),另為每人準備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份),一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等然后,公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會,員工應(yīng)提前半個小時到達,清掃并布置會場(在桌上放好水果及茶點類食品),門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護士長在會前做一簡要說明,如:“希望大家好好聽,多用一下該產(chǎn)品做臨床,多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會議過程中,要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識、臨床報告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機理、用法用量)三個方面。會議過程中請科室主任、教授、護士長代表講話。會議快結(jié)束時發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話,便于以后互相交流。
4、公司對醫(yī)院促銷
藥品進入醫(yī)院藥房后,應(yīng)將所有對應(yīng)科室(門診、住院部)的醫(yī)生(主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師)和護士(護士長)、組織起來召開座談會。這是促銷規(guī)模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié),形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò),并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象,讓醫(yī)院的領(lǐng)導及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。
5、公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷
這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式,要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間,地點最好在醫(yī)療單位密集區(qū),以公函形式約請大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生(專家、教授、主治醫(yī)生)5名,護士長、護士代表5名;中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護士長、醫(yī)生、護士各3名;廠礦職工醫(yī)院,專家專科診所人員(1-3名)召開座談會。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié),建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò),便于產(chǎn)品銷量增加。
(二)對藥房工作人員
1、一對一促銷
這種座談會方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長,由醫(yī)藥銷售人員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進行交流,建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。
2、公司對藥房促銷
這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加,使藥房
與公司建立好關(guān)系好,打開“銷量快車”之鎖,提高公司和產(chǎn)品形象。
會議可選在醫(yī)院會議室進行,以“藥劑人員學習產(chǎn)品醫(yī)學知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費用,同時向藥房人員發(fā)放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談會形式進行,記錄所有參會人員的名單、住址、電話,便于會后聯(lián)系。座談會結(jié)束后,由藥品銷售人員私下與藥房人員交流,增進感情,促進產(chǎn)品的銷量。
(三)對病人
1、對門診病人促銷
由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料(患者使用)給相關(guān)病人,邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售,要求病人到科室開處方,同時應(yīng)附加一句:“祝您早日康復”。
2、對住院病人促銷
藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中,可先幫助病人,如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫(yī)學知識,然后再發(fā)放宣傳資料,這樣做病人更易于接受。同時,告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售,可找醫(yī)務(wù)人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進入病房與病人交流,注重以情感人,同時可發(fā)放一些小禮品。
三、如何完成收款工作
(一)直接收款
這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款,一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票,藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號、開戶行名稱給醫(yī)院財務(wù)人員,辦理收帳手續(xù)。
(二)間接收款
這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時,可通過醫(yī)院領(lǐng)導或藥劑科主任的關(guān)系去幫助收款。在收款時,把發(fā)票、帳號、開戶行名稱直接交給關(guān)系人,或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財務(wù)部收款。
(三)公關(guān)收款
這種方式是指醫(yī)院財務(wù)部(經(jīng)理或科長)故意扣留貨款時,藥品銷售人員主動采用公關(guān)手段去溝通相關(guān)人員。可采用禮品或現(xiàn)金的方式達到收款的目的。
四、藥品銷售人員的工作技巧
(一)設(shè)定走訪目標
藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計劃,然后再根據(jù)計劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃,應(yīng)在前一天制訂好,最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。
(二)準備推銷工具
1、皮包:包內(nèi)東西要整理清楚,將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全,并放入訂貨單、送貨單或接受單等。
2、與顧客洽談時必備的推銷工具:名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。
3、促進銷售的工具:計算器、樣品、相關(guān)報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣材料,其它宣傳材料等。
(三)巧用樣品
樣品雖是無償提供,但要管好、用好及巧用,對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。
1、發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上,病號排隊候診時可隨便翻看,能收到較好的宣傳效果。
2、扮演“禮品”角色,增進友情。把樣品當禮品,要考慮場合、地點和人物,如果錯用則得不償失。
3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點時,如果邊拿樣品邊介
紹,讓顧客摸一摸,聞一聞,嘗一嘗或試一試,他們感知過,接受就比較容易。
4、處理好“點”和“面”關(guān)系,有些藥品較貴,不宜見人就送。其實每種產(chǎn)品都有局限性和特點,分清主要與次要、點與面的關(guān)系,不必盲目“破費”。
(四)正確使用促銷材料
藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料,但不能直接把促銷材料給醫(yī)生,而必須做到邊敘述邊使用。
使用材料時注意:(1)藥品銷售人員使用時,應(yīng)一直拿在自己手上,并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看,同時敘述。(2)把無關(guān)的地方折起;(3)材料在給醫(yī)生之前,把重要部分標出來。(4)藥品銷售人員與醫(yī)生談完后,再將材料交給醫(yī)生,注意不要在談話之前遞送。
(五)醫(yī)院拜訪技巧
1、拜訪前心理準備
拜訪目的是讓客戶認可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多比較忙,因此在進入辦公室前應(yīng)有明確的思路以表達你的愿望。可在辦公室外停留10分鐘整理思路。
2、拜訪第一印象
(1)滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提
這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護士保持良好的關(guān)系是十分必要的,她可以為醫(yī)代提供信息;醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息;醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個性的線索。注意細節(jié),發(fā)現(xiàn)需求——滿足需求。
(2)藥品銷售人員的著裝要求
時間、地點、場合,是著裝的三條準則,藥品銷售人員掌握了這三條準則,就能夠和環(huán)境融為一體,易于建立與對方良好的關(guān)系。