方案著重于解決問題的方法、目標、預期結果和時間表等方面，以及相關的資源需求和預算安排。這里給大家分享拓展市場營銷方案，方便大家寫拓展市場營銷方案時參考。

拓展市場營銷方案篇1

摘要：

煙草市場營銷是行業發展的關鍵問題，因此對零售商的管理也十分關注。然而，由于零售商分布廣泛，管理起來難度較大，會出現網點布局不科學，對零售商的控制力度有限以及“訪銷配送”未達到真正的目的等問題。本文在研究營銷渠道中零售商管理問題的基礎上，提出了改進措施，以期對零售商進行科學、合理的管理。

關鍵詞:

煙草市場；營銷渠道；零售商

一、零售商的重要作用

在《煙草專賣法》中對零售商進行了規定，必須持證經營，且只能從當地的煙草公司相關機構進行批發，這就說明個人不能隨意銷售卷煙，在供貨體制也體現出了專賣，正因為如此，目前地方對零售商的管理一般是行政管理，而涉及到的經濟管理較少。因為零售商和煙草公司的利益并沒有太多的聯系，造成煙草公司對零售商的管理模式并不太重視。但是，最近幾年來，煙草公司的服務趨向于讓終端客戶滿意，對不同零售業態的管理也開展更加關注，并將零售環節作為營銷的延伸納入到整個營銷活動中來，加強了對零售商的管理，也給予了明確定位，對于煙草營銷渠道的建立和發展發揮了重要作用。

二、煙草市場營銷渠道中零售商的管理問題

1.零售網點布局不合理隨著煙草行業網絡建設的不斷發展，煙草公司也通過多種形式來控制終端市場，不僅具有加盟連鎖店，還有零售自營店，但是這樣的規劃和發展也出現新的問題。一是對零售戶的管理不到位，有些緊俏煙供應不足時，還是有零售商從系統外進貨來處理；二是對城鄉網點布局不平衡，重視對整個城市系統的零售網點布局，卻沒有關注農村日益增長的消費能力，卷煙供應不足，造成市場比較混亂，假煙橫行；第三，一些繁華地段的零售商過于集中，造成了過于激烈的競爭，為了銷售而采用降價處理的方法。這些現象的出現都是因為對零售商的管理不到位導致的，有些也是很難監測的。

2.缺乏對零售商的管控目前煙草公司與零售商合作還處于一種合作共贏的狀態，沒有將兩者的利益真正聯系起來，所以在對零售商的控制上也表現的不足。對于加盟店，煙草公司在門面的裝修和標志上做了規劃，但沒有對其完全控制，對于加盟店違規的現象，也僅僅是取消其授權的處罰。因此，對煙草公司來說，取消加盟店不僅僅是懲罰了經營者，同時也對自己的資源造成了浪費，利益問題是煙草公司不得不思索的重要課題。

3“.訪銷配送”沒有達到真正的目的“訪銷配送”是一種新型的配送方式，通過電話訂貨、上門送貨等現代化的訂貨方式管理，達到有效控制零售終端的目的，但是這種是基于全國范圍的大物流的建設考慮的，行政管理的模式讓很多地區出現了地方保護主義，以至于目前“訪銷配送”僅僅是局限于電話訂貨和送貨的方式，無法與真正的目的相融合，嚴重影響了煙草行業大配送的進展。

三、加強零售商管理與控制的對策建議

1.加大對加盟店的控股比例在專賣體制下，我國煙草公司的零售商主要以三種形式出現，一種就是煙草公司注資成立的自營店，一種是與煙草公司采取合伙經營方式的加盟店，再一種就是取得煙草專賣許可證的社會網絡店。從三種零售商的發展來看，加盟店是今后網絡建設的主要方向，店鋪專營能夠有效的向最終消費者推送卷煙，資金回收的速度較快。因此，煙草公司要與加盟店形成利益與風險共享的機制，這樣避免培育多年的加盟店隨意轉行，降低煙草公司的經濟損失。另外，煙草公司對加盟店進行專門管理，設置專門的監督人員，避免了銷售假煙的情形，同時可以在外樹立煙草公司規范管理的形象。

2.適當增加直營店的數量直營店就是煙草商業企業注資成立的直接經營的零售店，與加盟店有著很大的區別，但是都是作為零售終端出現在消費者面前。當然，建設網絡化的零售終端要遵循一定的規律，直營店運用的是連鎖的經營理念，目前來看，有一定的成效。煙草公司對直營店進行統一管理，不僅建立良好的企業形象，還對產品的穩定銷售具有促進作用。另外，消費者可以到直營店獲得更準確的信息，為企業的進一步發展提供了思路。因此，在一些發展比較快速的城市，可以增加一些直營店的數量，以更加的提升卷煙產品的宣傳。

3.做好無證零售戶的清戶工作雖然實行許可證經營已經一段時間了，但是市場上仍然有無證經營的零售戶，這些零售戶的存在不僅打亂了市場營銷的規范，煙草公司在清戶過程中還需要不斷投入人力、物力。就是對已經獲得許可證的零售戶進行檢查和監督，一旦發現不合規范的情形就需要根據實際情況進行處理。只有在不斷規范經營秩序，才能讓營銷環境變得更加科學。

四、結束語

綜上所述，煙草企業的營銷渠道目前主要表現在三種形式，加盟店、直營店和辦理許可證的零售戶，但是管理過程中也存在著不規范的現象，如何加強對零售商的管理是優化營銷渠道的重要課題。因此，煙草企業不僅強化了加盟店的管理，也對直營店進行指引，還要及時對無證零售戶進行清戶處理，對不合格的零售戶及時檢查，從而更加規范營銷環境，促進企業健康有序發展。

參考文獻：

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[3]周雪玲.試論企業市場營銷渠道的管理策略研究[J].中國外資,20__(09).

[4]姜英美.英中小企業市場營銷渠道創新的策略研究[J].中國商貿,20__(02).

[5]林海峰.淺析當前市場營銷渠道溝通模式的構建[J].知識經濟,20__(18).

拓展市場營銷方案篇2

一、市場營銷模式

對于整個家裝市場營銷模式而言，已從簡單的傳統銷售向概念營銷、服務營銷、體驗營銷、情感營銷、知識營銷、差異化營銷轉變。做為家裝行業，如何在自己的領域進行有效的、針對的營銷十分重要，現就如何將以上所說的營銷模式應用于家裝行業進行分析。

概念營銷是以某種有形或無形的產品為依托，借助現代傳媒技術，將一種新的消費概念向消費者宣傳推廣，賦予企業或產品以豐富的想象內涵或特定的品位和社會定位，從而引起消費者的關注與認同，并最終喚起消費者對新產品需求的一種營銷策略。

做為家裝行業，如何從設計、施工、材料等方面進行概念的挖掘，就應順應消費者需求變化趨勢，推出新的消費概念，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費者最終理解這種消費概念，產生購買欲望。

1、設計

提出新的設計概念，注入新的設計原素，那么這些新概念和原素的來原就應那里得到呢？這需要設計師和市場策劃人員共同去挖掘。關注國際、國內以及行業龍頭企業的設計動態，進行提練。

2、施工

業主對施工的過程十分關注，如何實現業主對全過程的監控，實現放心家裝。這十分值得企業思考，對過程的必要記錄，有助于企業樹立品牌形象以及實現銷售的增長。如何記錄這個消費的過程，能夠采取照片的形式，也能夠采取短片錄制的方法。對過程的管理實現了監控，那么業主還關心另一個問題，就是工人素質，這是施工結果的重要保障。如何對公司優秀工人的宣傳，這已經不是工個自己的問題，做為裝飾公司，就應對自己的工人進行必要的包裝和宣傳，舉行一些技藝比賽等項目，對工人技能的展示、宣傳，提高業主對公司的信任度。

3、材料

大的裝飾公司，必須具有較強的資源整合實力，如何對眾多的材料商進行整合，這關系到企業裝修成本和質量。企業在這個方面，要想辦法放大對材料的整合潛力。企業所使用材料的可靠性。企業要對材料商的招標過程進行包裝宣傳，能讓材料商做公開的支持承諾，以公司的實力和信譽。但同時也要保證材料商的合理利潤，以求共益，保證長期發展。

4、環保

就目前的市場而言，環保是消費者十分關心的一個方面，但前期已經有過這方面的推廣，如果想在這方面進行挖掘，務必向縱深思考，挖掘出環保資料里的核心部分，進行包裝。要具有必須的前瞻性和可操作性。前瞻性保證了消費概念的先進性和理念性的拔高，能使消費者產生一種心理期盼，有利于消費者認可甚至理解，并進一步采取購買行為。還要有必須的經濟性，經濟性就是要有相當大的目標顧客群和適當的產品成本，這為企業的利潤帶給保障。

最后，進行概念營銷，要求企業所提倡的消費概念要做到新、美、善。

二、服務營銷

一個已經發展多年的裝飾公司，必定有很多的老客戶，同時也應對更多的新客戶。如何做好客戶服務，關系企業的站將來。

服務包括三個階段，主要包括售前的服務、售中服務、售后服務三個階段。

第一個階段的服務主要是營銷的資料，促成簽單。第二個階段是售中服務，也就是在施工狀態，服務的目的是為了順利的將產品進行展示。保證施工質量，同時還要對過程中出現的問題進行及時有效的處理，以提高客戶的滿意度。第三個階段是售后服務，這一階段的服務大部分企業做的并不是很好，但其重要性確是十分值得重視的。不僅僅是對老客戶的關心，更是開發新客戶的途徑。宣傳公司服務理念的，提升公司在客戶心中的形象。

三、體驗營銷

體驗營銷在裝飾公司的應用，主要體此刻以下幾個方面：

1、樣板房

樣板房是最普遍的一種體驗營銷方法，但是準備不充分就會適得其反。如何才能起到好的做用，又不至于因為設計風格的原因影響了銷售。推薦在設計施工過程中要求高標準，在顏色搭配和風格上要有新思想，現場要有對設計思路的解說。對風格的描述，加入知識營銷的資料。

2、工地參觀

工地是裝飾企業的車間，做好對車間的包裝宣傳，有利于大眾對企業的現場管理，增強大眾對企業的了解和信任度。了解企業規范嚴格的現場操作及管理，定期向大眾公布企業的優秀施工現場，以大眾媒體的形式邀請客戶參觀工地，做好工地營銷。

3、材料展示

很多消費者對企業全包及半包所使用的材料都有必須的懷疑，如何打消這些疑慮，企業只有向消費者帶給全過程的材料配送和驗收，以及施工現場使用狀況。再配套老客戶的評論，十分有利于企業形象的提升，擴大企業的影響力。要到達材料體驗營銷的目的，不只是在材料展廳的宣傳，更就應深入到施工現場，增強可信度。

四、情感營銷

中國是一個情感濃厚的國家，人們十分注重情感，如何將情感營銷引入裝飾公司，其實是需要公司投入相當的感情，這就要求公司的每一位員工都把顧客當成朋友，把每一個單子都當成自己的家。

那么如何進行營銷、包裝，這需要我們的策劃人員深入市場，了解市場。最終能夠找到亮點，要實現情感營銷的目的，企業務必負起自己的社會職責，“用心”去做好每一個工程，服務好每一位客戶。要給客戶實實在在的優惠，讓顧客體會到企業的情感和優質服務。

企業能夠做一些情感活動，將企業的情感營銷表達出來，實現情感營銷的目的，為創造幸福的家而努力。我們裝修的是一種幸福感，是一種溫馨感和節奏感。倡導的是一種人與房子的和諧相處。

五、知識營銷

企業在這方面的功能是務必的，而且是容易實現的。裝飾公司不只是為顧客裝飾裝修房子，而且要傳授給顧客必須的裝修知識與理念，定期舉辦裝修課堂，把裝修大學向社會推廣，而且不能太商業化，無形中去提高企業的形象。不論是戶形解析也好，還是裝修明白講座，都就應全心全意的為客房著想，如此以來，客戶才會相信企業，讓企業賺取合理的利潤。

六、差異化營銷

差異化營銷是十分重要，而且操作也難度比較大的營銷模式，要想找到自己與別人的不同是很難的，但這種差異化事實是存在的，這要求我們的市場營銷人員用心去挖掘，深入市場去體會，否則是無法尋找到自己的優勢，尋找到與別人不同的地方。做為一個家裝企業，無論你是打設計還是打施工，這都體現不出你的差異化，只能說明你在這個環節上比較有優勢，但別人很快就能夠去模仿，去超越你，無法持續長久的競爭優勢，體現不出企業的差異化。

如何才能在設計，施工或是材料上尋找差異化，這是有必須難度的工作。大家都在搞設計，大家都有很強的設計團隊，都有優秀的設計師，不同的就是每個公司的設計理念是不同的，這可能也是我們尋找差異化的一個重要方向。就__公司目前的狀況而言，為生活而設計沒有錯，但還不夠接近生活，比如我們一個設計師以前說的，我們所設計的、創造的是一種幸福感，為追求營造幸福、和諧的生活而設計，這樣的理念就是對我們現有的設計理念進行深入的解析。就是分析這其中的細節。

對于施工的差異化，我們追求的也是細節的完美，對施工的每一個細節進行剖析，尋找我們的強項，進行包裝宣傳。無論是進駐小區活動還是廣場活動，僅僅對設計師及其效果圖的展示已經遠遠不夠，無法適應客戶的需求，對施工現場的展示更能引起客戶的注意，更能給客戶帶來收益，了解到核心資料。因為設計師只是產品研發人員，施工現場是車間，是出產品的地方，這決定了產品的核心品質。

除了對施工工藝本身的展示以外，對工人宣傳以及對施工管理過程的每一個細節的包裝宣傳都十分重要，只有這樣才能解除客戶的疑慮。

七、如何做好上述各種營銷模式

每一種營銷不是孤立的，在實際的操作過程當中，企業務必把各種營銷模式進行整合，合理的確定每一次項營銷活動的重點項目，重點不是一個，而是一個組合，就目前本公司活動對設計師和效果圖的展示已經過于單調，不能引起客戶足夠的關注。

1、環節控制

每一項營銷活動，每一項活動的每一個五一節都要x%的努力，要求爭取完美，雖然不可能，但努力是務必的。因為只有努力的做好每一件事，我們每一個活動才能接近完美，員工要努力，組織者更要努力，因為組織者的半點不努力，就會造成幾倍的反面影響，員工個人不努力，影響的只是他個人，對同事的影響畢竟是有限的。所以組織者務必對每一個環節盡心盡力的去做。公司本身也要全力的支持，比如做為本地的龍頭公司，要體現的是我們的實力，小公司做不到的，我們要做到，比如進小區活動，一萬兩萬的進場費小公司能夠出，但是十幾萬的包場費出不起。大公司能夠做到，因為大公司有很強的資源整合潛力，就目前的情而言，可操作的樓盤數量本身就有獻，大公司務必全力的去對每一個目標樓盤進行營銷，保證原始資本的積累，為以后的發展奠定基礎。

2、配套服務

所有的活動，要求公司所有的部分都了解，并力所能及，全力支持，不能因為個別部門的不作為而影響了整個活動計劃。活動必然要有花費，企業務必對每個活動提出要求，并給予相應的資金支持，以保障活動的有序開展。對于每一個樓盤的操作，公司務必有自己的目標，根據目標做投資預算。比如某個小區，準備完成__萬的銷售，那么本小區的投資按規定如果是x%，那么就應是x萬的投資。也許只有x%的可能，但企業也就應做，只有這樣才能保證目標的實現。

3、人員調配

人員調配有幾個方面的要求：

首先，就是要確定人數，安排好時間。其次要求針對性的培訓。要求所有參與營銷的工作人員了解樓盤的每一個戶型及價位，以及對周邊環境的了解。最后就是具體的實施，為了保證活動高質量的完成，務必有負責人對現場進行管理協調。

4、活動現場布置

現場布置十分重要，這不僅僅僅是一個帳篷，幾張桌子的問題。要對現場布置的進行詳細的規劃，每一個細節都要注意，對于一個家裝公司而言，就目前的狀況，現場布置有些東西是絕對不能缺少的。那里列出一些主要的元素：

戶型圖如果是廣場活動，要對目前正在交付的和近期要交付的樓盤戶型進行整理，并裝訂成冊。如果是小區活動，要對小區的每一種戶型，按照不同的風格進行設計，而且每一個戶型設計方案不得少于三種。）

作品集推薦公司定期將設計的作品進行分級，并出效果圖，分區、分格調進行裝訂。在量和質上都到達一個高度，一方面進行展示，一方面是公司的資源收集。

工藝標準圖示對水、電、墻體處理、頂、墻地磚等各個細節進行展示，展示的是公司的標準和規范。務必要加文字說明材料展示為了方便客戶了解公司，在一些大型的活動時，有必要對一些材料進行展示，一方面證明公司所用材料的質量，另一方面體現公司的實力。

管理展示以恰當的方法展示公司的管理，體現公司的規范和管理的科學以及管理的先進理念。

工人隊伍展示因為只有高素質的工人隊伍，才會有高品質的施工質量，工人是設計理念的實現者，是精美工藝的鑄造者。

銷售服務展示售前、售中、售后連續的服務。服務理念及實施十分重要，__公司十年到此刻，已經服務過十分多的客戶，有沒有每年都去回訪，持續了良好的關系，十年后的這天，__已經有很多老客戶買了新的房子，準備新的裝修工程，還是否會選__，這就要看__的售后服務。因為十年后的這天，老客戶的消費已經成為公司業務的重要組成部分。

八、整體營銷

整體營銷需要把各種營銷模式進行整合，就是把設計、施工、材料、工人、服務、管理進行整合，進行整體營銷，單純的去對設計或是施工，或是材料進行包裝，已經無法滿足客戶的需要，因為客戶需要的是一個性價比較高的產品，要的是綜合品質。小公司無法實現整體營銷的模式，因為整體營銷需要較大的投資以較強的社會影響力。

九、對活動的組織推薦

現場活動不只要對場地布置有較高的要求，而且在人員配備比例以及對活動資料針對培訓方面做足夠的準備。在整體營銷模式的支持下，現場人員配備以設計師或施工技術人員為主、材料解說、營銷人員為為輔。實際狀況能夠根據活動的要求進行調整。

拓展市場營銷方案篇3

一、活動目的

通過一系列的活動，讓大家更深刻地體會“感恩”的意義，同時通過積極的方式，讓大家更樂觀地面對生活，面對人生的坎坷。當你心存感恩，生活也將賜予你燦爛的陽光。

二、活動時間

x月x日

三、活動地點

學校內

四、活動前期準備

1、利用網絡和圖書館收集有關感恩節的背景知識，相關故事，歌曲征集等。

2、購買“黃絲帶”，用于征集“感恩箴言”。

3、打印宣傳資料，評分表等。

4、校園環境布置：橫幅、海報等。

5、干部開會分工，深入到各個班級，保證活動的影響力與完整性。

6、制定好活動計劃，時間、地點、負責人落實到位。

7、《感恩的心》手語版演員的到位。

8、購買獎品。

五、活動過程

1、在校道上鋪設感恩臺，讓學生在黃絲帶上寫上自己的感恩話語，綁在樹上。形成一種獨特的校園文化。

2、每位同學上臺說出自己想感謝的人，和感謝的原因及事件。與別人分享成長歷程。

3、落實到實際，對自己想感恩的人說聲：“謝謝”，或者以其他方式感謝他們。

4、唱一首《感恩的心》歌曲，并且學做手語。

課間時候，這首歌會不斷地回響在我們的校園中，每一個同學都要會唱。同時我們利用校園網在每個班級播放這首歌的手語版，讓同學們一邊唱一邊做手語，用心去感受每一段旋律，每一句歌詞。我們甚至要求同學們把這首歌教會給他們的父母親朋，教會給他們身邊更多的人，讓我們一起用一顆感恩的心來歌唱來生活，我們會發現這個世界充滿了愛與希望。

5、寫一段祝福，將感激銘記心中。

寫一段祝福是要求同學們將自己想要感激的人或事寫在我們統一發放的黃絲帶上。然后在感恩節的這一天將黃絲帶系在我們的校園中。當一個孩子懷著一顆誠摯的心寫下自己的感激之情，我想他已經理解了我們活動的全部意義。

之后，我們會對同學們寫的所有的感恩箴言進行評比，從中挑選出“校園十佳感恩箴言”，被選中的同學還可以獲得精美禮品一份。

六、活動意義

仿佛讓我們的心靈也接受了一次洗禮，我們希望每一個參與其中的人都能感受到生命的可貴，生活的美好，都能夠向你身邊的人真誠的微笑。在水中放進一塊小小的明礬，就能沉淀所有的渣滓;如果在我們的心中培植一種感恩的思想，則可以沉淀許多的浮躁、不安，消融許多的不滿、不幸。感恩惜福，四個簡簡單單的字卻可以為我們帶去陽光與愛。試試吧，生活不會欺騙你!

(1)宣傳部通過海報的形式來宣傳這次活動，并進行問卷調查和留言，審查并挑選優秀的設計稿，統計直接參加“捏出愛的形狀，喊出你的愛，水果拼盤”的活動人數。同時可以通過發帖或在各食堂前擺展臺來宣傳此次活動。

(2)外聯部應與學校食堂聯系，商量借用設備與材料事宜，確保這次活動的順利進行。

(3)財政部做好此次活動的財政預算，計算所要花費材料的費用。

七、活動過程

“愛的形狀”

(1)活動時間：感恩節當天。

(2)活動地點：籃球場。

(3)活動人員：所挑選出的畫稿的優秀設計者，本社團的社員。

(4)活動背景：將展臺擺成“love”的形狀，在籃球場四周粘貼優秀設計稿，在各食堂門前擺展臺進行活動宣傳，同時播放“感恩的心”烘托感恩節的氣氛。

(5)活動過程：畫稿的優秀設計者按照畫稿捏出饅頭的形狀，由本社統一送到食堂蒸，活動者可以將蒸好的饅頭送給老師或戀人。本社社員會將做好的饅頭送給輔導員。最后，評出“創意獎”、“愛心獎”、“浪漫獎”，給與一定的獎勵。

“愛的聲音”“愛的顏色”

(1)活動時間：感恩節當天。

(2)活動地點：大榕樹下。

(3)活動人員：“愛的形狀”中的優勝者，調查問卷中自愿參與者。

(4)活動背景：將問卷中的留言寫在卡片上，布置在大榕樹樹枝上，將活動用桌子擺成心型環繞大榕樹旁。邀請樂隊在旁伴奏，渲染感恩氣氛。

(5)活動過程：圍繞大榕樹進行水果拼盤比賽，同時在大榕樹下進行喊出你的愛活動，主要是由本社社員或留言本人對想感謝的人大聲說出自己的愛與感恩，如果想對外地的父母表達感恩的心情，活動人員的信件由本社團免費郵寄。

八、活動后續

在感恩節的隨后兩三天內，繼續進行說出你的愛的活動，進行留言的回復，最后將留言卡片帶到旅游景點進行感恩的許愿，做為本次活動的圓滿結束。

拓展市場營銷方案篇4

1.降價優惠

一般來說，降價優惠有兩種表現方式：折扣及特價。折扣是指以原售價的折扣數吸引消費者，例如：全面八折,庫存較多的一些產品全面5折等，由于相關行業對于降價習慣性的表達手法，使得消費者對于競爭餐廳會以“折扣數”作為比較的基準，此時，折扣的促銷便能派上用場;如果，消費者對價格的認知是以“絕對金額”較敏感，或是目的促銷餐廳內某產品，則可運用特價的促銷方式。例如：周一到周四每天一種產品特價，如：周一“雞柳漢堡__元一個”周二“雞腿漢堡__元一個”以此類推不要有重復的。

降價優惠是促銷最為簡單的方式，因此容易被草率的推出，若能在運用上跳脫刻板模式，稍用點心思，也可以具有創意的，也會有不同效果和驚喜。

2.隨貨贈品

隨貨贈品是指消費者買A產品送B產品。還可以在一定的消費金額或特定商品作為贈品的條件，例如購滿__元即贈送__或購買A商品送__

隨貨贈品仍為降價的變相促銷手法，主要是避免因直接降價所產生的負作用，以贈品對消費者施以小惠，使消費的顧客有受加饋的感覺。由于消費者心動的源頭來自贈品，因此贈品的選擇占有舉足輕重的地位，在選定贈品上就必須相當用心。一般而言，可以贈品與商品的關連性以及贈品的獨特性或價值性為考量的重點。可以結合社會性事件，塑造贈品的獨特性與價值性。此外，贈品應避免粗糙低廉，才不會使消費者有受騙的感覺。

3.折價劵

折價券是指憑券購買特定商品，可享有折價之優惠，折價方式可以折讓價或折扣數來表示，例如：購買A商品，原價120元，本券折價20元或憑券購物享九折優惠，由于折價券兼具促銷與廣告這雙重功能，因此運用得相當廣泛。

折價券可依目的的不同設定特定時間、特定門市、特定、產品，以及購買金額的最低限額而有不同組合方式的運用。換言之，它可以全域性推出，也可以區域性甚至單臺推出;可以集中在特定購物時段，可以限定特定商品，更可以與廣告媒體搭配，所以折價券的組合運用相當多樣化，若能與行銷策略結合將能有更大的效益，例如：剪報紙折角，憑券買A商品可以折價20元，一方面可以促銷A商品，另一方面可以評估報紙媒體的效益，此方法最適用于新門市開幕。

折價券的發送方式可用店內發送、街頭分送、與媒體結合、附于商品上等不同管道，目前更有企業發行折價券手冊，針對目標顧客群進行長期性的耕耘，由于折價券仍為憑券折價，對于不能取得折價券的消費者如何應對或告知取得的方法，成為在促銷實施中必須考慮到的要點，若是有特殊條件才可取得折價券，更要訓練營，口市業人員，應對之話術，以免得罪顧客。

4.集點券

集點券是顧客消費時發給點券，當顧客集滿一定點數后即可獲得贈品或折價消費等優惠之促銷手法，例如：每購滿__元送一點，集滿10點可兌換__;A集10點購買__類商品享超低特惠價等集點券的主要目的確促使顧客再次上門，達到顧客回籠多次消費，并且期望建立忠誠度，以穩定客群。

由于消費者需要一段時間的消費累積集點，方能享受集滿點數的利益，且其在選擇是否參加集點活動，通常會直覺地反應出對于集點難度的主觀判斷，因此對于集點券的促銷方式，須注意要讓消費者感覺是可以達到的，才能具有效果。

集點券的誘因在集滿點后的優惠，不論是贈品或者說折價者要使消費者覺得有足夠的吸引力，同時配合活動期間的適當稀薄度及來店消費頻率。總之，消費者永遠希望“看得到也吃得到”，當誘因的取得，是容易達成的，消費者才會樂意參加，因此集點券的規劃者更要特別注意，以免因遙不可及而影響效果。

5.會員優惠

會員優惠指針對擁有會員卡消費者，在消費時享有特定的優惠條件，其優惠條件可有不同的組合，例如：會員獨享特價優惠;憑會員卡購滿__元即送__;會員專購商品區等。

可用期，與顧客如何建立長期關系，將是未來連鎖店經營的致勝關鍵，而建立顧客資料是建立關系的基本，會員優惠則是藉由消費與互動來

建立長期關系，目前已有相當多連鎖店使用會員卡，并且提供會員專屬權益，可以見，未來會員卡將更為廣泛使用。

會員優惠的運用，必須注意兩大重點，一是會員取得的條件，二是會員優惠辦法。會員取得有付費參加者，例如：繳入會費__元即擁有會員資格;購滿__元即可兌換會員卡;購滿__元再加__元，即可擁有貴賓卡等。有免費加入者，例如：填寫申請書，立即成為會員。會員取得的難易度會影響顧客加入會員的意愿，如果太難將使顧客退步，增加招攬會員的困難;如果太容易，又會失去會員獨享的美意，也可能有會員反應沒有受到重視，通常會員取得的難易會與會員優惠辦法有關;如果會員優惠政策辦法比較一般化，例如：會員九折優惠，則應使會員的取得簡單化;如果會員優惠與非會員有相當大的差異。例如：定期性特定商品會員特賣會，則應使得會員有獨享的感覺，因此會員資格應較為嚴格。會員優惠辦法，可配合單元中其它促銷手法組合運用，例如：折扣、特價、贈品等方式。為了表示對會員的特別待遇，也可以“特選商品”回饋會員活動，獨立優待會員。

6.摸彩與抽獎

摸彩與抽獎也是經常被使用的促銷手法，由于摸彩與抽獎獎項額度有各種不同變化，加上一般人多少有一點賭性，因此摸彩與抽獎經常可激起消費者相當高的興趣，尤其在第一獨特獎的獎項相當誘人時，更是能吸引很多期望以小博大的消費者參與。

摸彩與抽獎在運用上，必須注意參加辦法與中獎機會及獎額大小，參加;辦法例如：每購__元可兌換摸彩券一張，憑券抽獎。填妥問券資料，即可參加抽獎;猜中謎底，可參加抽獎;截止收件后，集中公開抽獎。

7.隨貨贈劵

隨貨贈劵也是一種比較直觀的一種促銷方案主要是讓顧客還可以評劵享受優惠的政策這樣有較大的回頭率能留住老顧客;例如：一次性消費滿15元免費贈送3元贈劵;一次性消費滿25元免費贈送5元贈劵;一次性消費35元免費贈送8元贈劵;不能抵換現金僅限下次使用。

8.尋找合作對象

尋找合作對象主要是靠你合作的對方給你提供生意的途徑，合作的對象主要針對，賓館、網吧、娛樂場所、KTV、等等，都可以在友好的協商下“掛燈箱”或者是做“精美的小餐牌”也可以在網吧的電腦的桌面壁紙上做價目表。然后協商好后就可以每送一次外賣對方拿多少提成這個就自己和對方協商。這樣的話生意就做的比較廣泛了有來自不同的渠道了。

拓展市場營銷方案篇5

(一)企業的目標和任務

香港唐宮飲食集團于1992年在深圳創立,主要經營特色粵菜酒樓。開業以來,一直以“三星級的價錢,五星級的環境和服務,給予客人物超所值的感受”為宗旨;配合精湛新派的粵港廚藝,真正做到以客人為依歸,每月都接待數以拾萬的新老顧客。至今,唐宮海鮮舫已在國內發展二十一家分店,成為“從深圳、北京、東莞、上海、蘇州一直到杭州,著名的海鮮連銷店”。從創業開始,唐宮就明白顧客的長遠價值,顧客的滿意度是唐宮每一員的追求。今天，唐宮將會沿用企業的宗旨和目標在沈陽經濟區繼續開分店，并將其稱為沈陽經濟區顧客消費的主要餐廳。

(二)當前市場現狀和戰略描述

1、當前市場狀況

從當前酒店市場看，隨著市場機制的不斷完善，酒店已從八十年代的供不應求轉向九十年代的基本平衡，到二十一世紀直至現在更轉向供過于求為主要特征的買方市場。當前市場上各種檔次的酒店齊全，我們作為海鮮坊酒店，也明顯地感覺到酒店營業率呈現年年下滑的趨勢，企業利潤大幅度下降，經濟效益持續滑坡。市場競爭如此激烈，酒店客源被各種類型各種價位的酒店瓜分，如何在現有的條件下開拓酒店客源，提高餐飲的上座率?如何提高唐宮海鮮坊酒店競爭力，最大限度地提高酒店經濟效益?這也就是我們在沈陽地區市場開發中所面臨的巨大挑戰。

2、戰略描述

沈陽因為是工業城市，沒有什么土特產，特色小吃倒是有些。因屬東北，故沈陽大部分的特色飲食也屬東北特產。然而唐宮海鮮舫是由香港唐宮餐飲集團投資經營的特色粵菜酒樓，于1992年在深圳創立，主要經營港式茶點和新派海鮮粵菜。在唐宮海鮮坊不僅海鮮應有盡有，還有各種廣東點心等好多小吃，是以嶺南小吃為基礎，廣泛吸取北方各地、包括六大古都的宮廷面點和西式糕餅技藝發展而成。品種有1000多款，為全國點心種類中之冠。其特點是用料精博，品種繁多，款式新穎口味清新多樣，制作精細，咸甜兼備，能適應四季節令和各方人士的需要。各款點心都講究色澤和諧，造型各異，相映成趣，令人百食不厭。這樣，唐宮可以主推港式茶點和新派海鮮粵菜，用產品特色與沈陽經濟區的餐飲行業展開差異化的競爭。

(三)主要競爭者和他們的優/劣勢

主要競爭者：

目前，在沈陽地區與唐宮海鮮坊成為競爭對手，具有強大競爭力的酒店有：華府天地萊星頓酒店、商貿飯店、皇朝萬豪酒店，現對這三家星級酒店進行分析。

1、華府天地萊星頓酒店

隸屬于美國優勢酒店集團旗下品牌萊星頓酒店有限公司,是一家擁有620間客房的豪華地標式酒店，酒店底層是中國北方最大的美式休閑購物中心。酒店位于沈陽市中央商務區，步行5-10分鐘即可到達沈陽北站。酒店提供最小55平方米的豪華房間,擁有一流設施的會議廳,現代化餐廳以及酒吧,還有無可攀比的服務水準,在沈陽酒店業將樹立全新行業標準,為顧客的休閑娛樂提供與眾不同的新體驗。

優勢：

a.20__年在酒店行業全球排名第12位;

b.位于沈陽市的中央商務區;

c.酒店經營，管理，特許經營和市場營銷等方面有著150多年經驗;

d.酒店配備頂級設備;

劣勢：

a.比其他酒店的同類產品或服務價位要高很多;

2、商貿飯店

優勢：

a.位于市中心，瀕臨繁華的商業街——太原街，購物方便，交通便捷;

b.飯店有三層商貿閣，為要求嚴謹的行政商旅提供國際級服務;

c.中餐廳特備多元化地道美食，色香味俱全;咖啡廳獻上國際及地方食品;大堂酒廊提供小食及特式飲品;

劣勢：

a.性價比不高，酒店設施比較陳舊;

b.停車非常困難;

3、皇朝萬豪酒店

優勢：

a.位于渾河岸邊，鄰近國際商業區、五里河體育場、沈陽國際會展中心、領事館區，距市中心及沈陽北站僅十五分鐘車程;

b.中西餐廳提供傳統特色的粵菜及地方特色名菜，日本料理、日本傳統爐端燒和極品鐵板燒，以及國際自助餐，并設有包房;

c.擁有令人震撼的5000平方米入戶大堂、近2100平方米的空中花園、國際最先進的高速電梯以及可容納800余臺車輛停泊的全自動立體停車庫;

劣勢：

a.比同等酒店的產品服務價格高;

b.防火管理存在漏洞。

拓展市場營銷方案篇6

一、市場現狀與分析

1、宏觀分析：

(1)人口狀況：成都市現有人口1019.9萬。男性人口577.44萬，占總人口51.35%，女性人口545.99萬，占總人口48.65%。

(2)經濟狀況：20__年，全市全年國內生產總值為1663.2億，全市全年社會品零售總額709.5億。居民年均收入13768元，農民純收入3377元。城鎮居民可支配收入為8972元。

(3)行政區劃：現成都共轄9區4市6縣。9區為：金牛區、青羊區、武侯區、成華區、錦門區、溫江區、新都區、青白江區、龍泉驛區，其中金牛區、青羊區、武侯區、成華區、錦江區5區為主城區。4市為：都江堰市、彭州市、崇州市、邛崍市。6縣為：大邑縣、新津區、蒲江縣、金堂縣、雙流縣、郫縣。

(4)行業狀況：20__年全國規模以上白酒生產企業，累計完成工業總產值659.30億元，同比增長19.21%。完成銷售收入613.00億元，同比增長15.17%。白酒銷售額前5個省、區共計實現產品銷售收入418.62億元，占全行業比重68.29%。其中四川232.44億元，占全國比重37.92%;山東72.60億元，占全國比重11.84%;安徽44.37億元，占全國比重7.24%;貴州38.47億元，占全國比重6.28%;江蘇30.74億元，占全國比重5.01%。

20__年白酒行業實現利稅158.75億元，同比增長19.05%。實現利稅前5個省區的利稅總額為115.61億元，占全行業比重為72.54%。其中四川63.40億元，占全國比重39.94%;貴州25.13億元，占全國比重15.83%;山東12.85億元，占全國比重8.09%;安徽8.02億元，占全國比重5.05%;江蘇5.76億元，占全國比重3.63%。

20__年白酒產量、銷售收入和利稅集中度繼續提高，白酒行業經濟效益進一步向優勢企業集中，特別是20__年白酒百強企業擁有占全行業76%的資產;完成了全行業61%的產量;占有全行業77%的銷售額和創造了全行業86%的利稅。

但是由于市場競爭加劇、產業政策調控和企業負擔過重，20__年白酒行業平均經濟效益指標雖然略高于整個食品行業平均水平，但與其它嗜好性消費品行業比較，特別是對于社會長期以來形成的白酒工業高稅暴利的概念，白酒行業的稅收貢獻和盈利能力，已處于較低水平。20__年全國白酒平均每千升售價19668元，平均每瓶白酒出廠價不足10元;平均每千升白酒創造稅收3211元，實現利潤1882元平均每500毫升白酒創造稅收1.6元，實現利潤0.94元;每噸白酒的稅收貢獻率約為16.33%，噸酒利潤率約為9.57%。

2、微觀分析：

(1)競品狀況：成都市現有酒類很多，其主要品牌，具體狀況如下：

從上表可以看出，滴香醉月的主要競爭對手是瀘特和郎酒，因為價格相近，

而瀘特和郎酒的口碑也不錯。因此，滴香醉月要想打開市場必須加大營銷力度，同時避免對手的攻擊。

(2)競爭分析：四川的名酒眾多，六朵金花對于家門口市場當然不會放棄，同時也呈現出了自己的特點。成都名酒目前的特點是穩定。名酒企業歷史比較悠久，已經形成了自己特有的消費群體，這個群體的特點是忠誠度高。名酒除了個別品牌下滑嚴重外，像瀘州老窖等品牌在自己的市場內都比較穩定。

與名酒相對應的是，整個市場的亮點更多被二名酒所占據。在成都市場，豐谷、江口醇、小角樓對市場展開了激烈爭奪，無論在終端，還是在宣傳投入上，力度都很大白酒營銷。江口醇和小角樓進入比較早，曾經是成都市場的兩個亮點，豐谷去年開始進攻成都，目前銷量節節上升，開始和小角樓、江口醇三分天下。有經銷商介紹說，最近有個福臨門品牌加大了對市場的投入力度，引起了一些經銷商的關注。

在成都以外的其它市場，綿陽由于是電子城，白酒消費風氣不濃，不是白酒的理想市場，也沒有什么亮點。從全省看，白酒消費市場主要集中在川東地區，在川東地區主要還是小角樓這些品牌的天下。在靠近重慶的地區，詩仙太白等品牌占有一定的優勢。另外外地酒很少有形成氣候的。

滴香醉月要想打開市場，必須找到獨特的銷售賣點，才能與這些品牌抗爭。如前所述，只有啟動思鄉文化市場，抓住消費心理，才能迅速打開市場。

(3)本品SWOT分析：

優勢：產品品質口感好，有獨特的銷售主張，為迅速開啟消費心理作好了鋪墊。

劣勢：成都為滴香醉月的空白市場，品牌知名度接近為零，消費者對滴香醉月消費欲望和熱情不高，銷售工作不易有效開展。

威脅：一旦上市宣傳推廣成功，其它品牌勢必加大投入力量，卷土重來，加劇競爭。一旦產品上市，由于價格及消費特征，前期目標消費群規模可能較小。給競爭對手留下反擊時間和空間。

機會：思鄉文化在白酒界還沒有啟動，而產品成功上市以后，其它品牌來來不及作出反映以前，滴香醉月系統的上市推廣可能會引爆市場帶來新的市場生機。

二、目標消費群

成都市滴香醉月酒的目標消費群主要定為20—60歲的男性為主，收入在1000元以上。對思鄉文化接受能力較強，有一定的文化品位。消費特征為，價格敏感度不高，重在享受、休閑，一次購物金額均在百元以上。購物的影響因素為品牌，易受宣傳和媒介的影響。容易被情緒感染購物。

三、上市時間和地點